Apuntes Business Model Canvas
El punto de partida para cualquier buen debate, reunión o taller sobre la innovación del modelo empresarial debe ser una comprensión compartida de lo que es realmente un modelo empresarial. Tenemos que empezar desde el mismo punto y hablar de lo mismo. El canvas de negocio es una herramienta para diagramar los aspectos clave del negocio en terminos de como genera y distribuye el valor agregado, en este post podrás encontrar los elementos del canvas de negocio y apuntes notables sobre cada uno de ellos.
Segmentos de mercado
La segmentación de mercado depende de muchos factores pero para el enfoque del canvas de modelo de negocio pondremos especial énfasis si requieren diferentes tipos de relaciones o canales de distribución.
Preguntas clave
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Ejemplos
Mercado de masas
Mercado de nicho
Mercado diversificado
Mercado por tramos
Mercados multilaterales
Propuesta de valor
Cada propuesta de valor consta de un paquete seleccionado de productos y / o servicios que satisface los requisitos de un segmento de clientes específico. En este sentido, la propuesta de valor es una agregación, o conjunto, de beneficios que una empresa ofrece a sus clientes.
Preguntas clave
¿Qué valor entregamos al cliente?
¿Cuál de los problemas de nuestros clientes estamos ayudando a resolver? ¿Qué necesidades del cliente estamos satisfaciendo? ¿Qué paquetes de productos y servicios ofrecemos a cada segmento de clientes?
Ejemplos
Novedad
Mejora del rendimiento
Personalización
Precio
Reducción de costes
Canales de distribución
Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel primordial en su experiencia.
Preguntas clave
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables?
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Ejemplos
Ventas en internet
Equipo comercial
Tiendas físicas
Mayoristas
Relaciones con clientes
Una empresa debe aclarar el tipo de relación que quiere establecer con cada segmento de clientes. Las relaciones pueden variar de personales a automatizadas.
Preguntas clave
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? ¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuál es su coste? ¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
Ejemplos
Asistencia personal
Autoservicio
Comunidades
Creación colectiva
Fuentes de ingreso
El presente módulo se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos).
Preguntas clave
¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente?
¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?
Ejemplos
Venta de activos
Préstamo/alquiler/leasing
Cuota de suscripción
Publicidad
Recursos clave
Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Son los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione.
Preguntas clave
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
Ejemplos
Recursos Físicos
Recursos Intelectuales
Recursos Humanos
Recursos Económicos
Actividades clave
Estas actividades son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.
Preguntas clave
¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
Ejemplos
Resolución de problemas
Producción
Plataforma/red
Asociaciones clave
Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son cada vez más importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos.
Preguntas clave
¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios?
Ejemplos
Optimización y economía de escala
Reducción de riesgos e incertidumbre
Compra de determinados recursos y actividades
Información privilegiada
Estructura de costes
En este módulo se describen los principales costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste.
Preguntas clave
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
Ejemplos de clasificación
Según costes
Según valor
Ejemplos de clasificación
Costes fijos
Costes variables
Economías de escala
Economías de campo
En conclusión estos nueve módulos del modelo de negocio forman la base de una herramienta útil: el lienzo de modelo de negocio.
En nuestra experiencia creemos que los cambios del marcado son tan dinámicos (en su proyección y no producción), que merece la pena revisar, cuestionar y complementar los canvas de negocio de una a dos veces al año de la mano del equipo comercial, administrativo y por sobre todo de los colaboradores.
Ejemplo: modelo de negocio del iPod/iTunes
de Apple
En 2001 Apple lanzó su icónico reproductor multimedia portátil: el iPod. El dispositivo funciona con el software de iTunes, que permite a los usuarios transferir música y otros contenidos del iPod a un ordenador. Además, este software ofrece una conexión perfecta con la tienda en línea de Apple, donde los usuarios pueden comprar y descargar contenido.
Esta potente combinación de dispositivo, software y tienda en línea no tardó en desbaratar la industria discográfica y poner a Apple a la cabeza del mercado. Sin embargo, Apple no fue la primera empresa en comercializar un reproductor multimedia portátil. Empresas como Diamond Multimedia, propietaria de los reproductores multimedia portátiles Rio, tenían éxito hasta que Apple irrumpió en el mercado.
¿Cómo consiguió Apple este dominio del mercado? Con un modelo de negocio mejor. Por un lado, ofrecía a los usuarios una experiencia musical perfecta, donde el exclusivo diseño de los dispositivos iPod se combinaba con el software y la tienda en línea de iTunes. La propuesta de valor de Apple consiste en permitir que los usuarios busquen, compren y escuchen música digital de forma sencilla. Por otro lado, para que esta propuesta de valor fuese posible, Apple firmó acuerdos con los principales sellos discográficos para crear la biblioteca musical en línea más grande del mundo.
¿El truco? La mayoría de los ingresos de Apple relacionados con la música proceden de la venta de iPods. Apple utiliza la integración con la tienda de música en línea para protegerse de la competencia.
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